Каталог интернет сайтов и статей - catMinta.ru
folder Статистика: Сайтов 8006 Статей 5602 Категорий 209 Средний CY 20 Средний PR 0.04
Реклама:  

Как продать, когда телефон не звонит


У нас недавно был звонок от клиента, который сказал, "У нас есть проблема. Наш телефон не звонит больше, и наши представители не знают, как поднять трубку и назвать незнакомца."Он не является одним. Сегодня, навыки разведки самого старшего торгового персонала или ржавы или полностью никогда не разрабатывались во-первых. Большинство не может эффективно исследовать, даже с оружием их головам. Но в экономике как этот, они имеют к. Просто нет, достаточно приводит быть сгенерированным через маркетинг.Торговый персонал должен изучить, как пойти вне ведущего поколения и создать спрос на их продукты и услуги. Они должны согласовать свой стиль индивидуальности к тем из их покупателей, найти сообщение, которое резонирует с лицами, принимающими решение, и усильте новые продажи 2.0 технологии, чтобы вырастить перспективы так, чтобы они сделали теплые звонки вместо холодных.ВЕДУЩЕЕ ПОКОЛЕНИЕ ПО СРАВНЕНИЮ С ПОКОЛЕНИЕМ ТРЕБОВАНИЯВедущее поколение обычно обращается к продаже известного продукта или решения торговой площадки, которая уже понимает продукт и признает связанную боль, которую это решает. Например, клиент ищет новую систему торговой точки, чтобы заменить их существующую. Они уже знают о том, что продукт делает и их бизнес-боль - они просто ищут поставщика.В этом случае торговый персонал требует сложных навыков продажи, чтобы переместить процесс от логического и рационального к эмоциональному и политическому, чтобы получить всех лиц, принимающих решения, на той же странице и в пользу их решения по той из конкуренции.Но перспективы даже могут не признать то, что их фактическая бизнес-боль и, в этом случае, торговый персонал должен сначала идентифицировать боль и затем создать спрос на их продукты и услуги.Это требует абсолютно различного набора навыков, поскольку торговый персонал продает продукты и услуги, неизвестные на торговой площадке к перспективам, кто даже может не знать то, чего они требуют.СОГЛАСОВАНИЕ С ПОКУПАТЕЛЕМУ создания требования, продающего, есть различный ритм. Торговый персонал обычно приближается к перспективе впервые, таким образом, они должны быстро согласовать свой стиль индивидуальности покупателю и раскрыть бизнес-боль, их решение может решить.Есть старый стереотип, что на юге говорите о футболе, БАРБЕКЮ, трафике или погоде - что-либо кроме бизнеса в течение первых 20 минут. В Манхэттене имеете приблизительно 30 секунд, чтобы добраться до пункта.За эти годы мы обнаружили, что большинство людей обычно попадает в один из ряда стилей индивидуальности. Понимание собственного стиля и способности быстро понять покупателя помогает с согласованием продаж - особенно во время разведки.Например, если покупатель является быстро изменяющимся, ориентированным на бизнес-результаты типом индивидуальности, к нему нужно приблизиться по-другому, чем, скажем, покупатель, который сфокусирован больше на отношениях. Некоторые покупатели требуют измерить успех в предложении, где другие могут предпочесть покупать базируемый исключительно на рекомендациях других. Аналитический покупатель может требовать видеть диаграммы и твердые числа с начала, в то время как более центральный отношением покупатель может требовать узнать сначала на личном уровне прежде, чем услышать о том, что должны продать.Бремя гибкости падает на торгового представителя. Торговый персонал должен признать, что индивидуальность покупателя разрабатывает и согласовывает их усилия по разведке и презентации с тем стилем.Первое решение, которое принимает покупатель, состоит в том если он как торговый представитель. Если имеете плохое согласование, хорошее сообщение может быть потеряно через плохого посыльного.ИССЛЕДУЯ ДЛЯ БОЛИ, ПРЕДПОЧТЕНИЯ И ВЛАСТИВ сегодняшней конкурентной среде, если промахиваетесь в первый раз с перспективой, не можете получить второй шанс.Даже торговый персонал, испытанный в консультативной продаже и исследовании для бизнес-боли часто, пропускает большую картину, потому что бизнес-боль является только частью способа, которым покупают покупатели.Самый сильный торговый персонал идет вне бизнес-боли, чтобы раскрыть отдельные программы, предыдущее предпочтение конкурента, у которого есть покупательная способность в комитете по покупке и кто влияет на них. Это - искусство победы перед демонстрационным примером, и это - потерянное искусство сегодня в продажах.Помощники-референты, например, не должны быть замечены как барьеры или препятствия достижению руководителя. Вместо этого рассматривайте их как хорошо осведомленные заинтересованные стороны. Помните, что пытаетесь продать им, что требуются пять минут, чтобы говорить с их боссом. Должны иметь отчет стоимости, который сообщает то, что можете сделать для них."Мы можем спасти, деньги" больше не являются достаточно провокационными - все говорят это. Ключ зацепляет во что-то эмоциональное и политическое. Продайте решения - не сырье. Предоставляя конкурентное преимущество покупателя, более сильный имидж компании, инновация или безопасность являются примерами провокационных объявлений стоимости, чтобы зажечь интерес руководителя, который владеет проблемой и будет служить лестничной площадкой в процесс покупки.НАГРЕВАНИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ С ПРОДАЖАМИ 2.0Если находитесь на звонке создания требования, есть мало времени для открытия.Как продавец, должны привлекаться. Лучший способ сделать это с одним-двумя ударами: комбинация продаж 2.0 маркетинга объединилась с эффективной последующей обработкой и анализом.Согласно Mike Scher, президенту ПОГРАНИЧНОЙ Продажи, для каждых 100 звонков, которые сделал продавец, они статистически получат голосовую почту или помощника по административным вопросам 92 раза. Три человека немедленно повесят трубку, четыре будет говорить с, потому что они вежливы, и возможно каждый согласится на встречу, говорит он."Независимо от того, насколько хороший, они только переходят, поднимают телефон 8% времени," сказал Scher. "Если только тратите 20% времени, исследуя, и перспективы только поднимают телефон 8% времени, имеете меньше чем 2%-ую возможность достижения руководителя, чтобы говорить с ними о решении.Но если коснетесь перспектив неоднократно, многих различных способов, с определенным сообщением, которое резонирует, статистически, то определенное число людей будет положительно реагировать на."Покупатели сегодня начали процесс оценки задолго до того, как продавцы привлекаются. Большинство покупателей является технологически здравым смыслом и посетит Веб-сайт компании и проведет их собственное исследование прежде, чем они когда-либо будут говорить с продавцом, таким образом, продажи и маркетинг должны найти способ привлечься с покупателями ранее в процессе.Продажи 2.0 увеличивают ценность процесса культивирования, предлагая перспективам способы привлечься на легкой основе через различных white papers, пробные предложения, электронные книги, Вебинары, исследование, и т.д. идея состоит в том, чтобы стимулировать интерес, посылая им различные части обмена сообщениями и обеспечения, адаптированного к их определенным интересам.Наблюдая цифровой язык тела перспективы, или что я называю "электронным самооткрытием," у торгового персонала есть лучшее понимание того, какие проблемы резонируют с определенными покупателями так, чтобы, когда они сделали тот первый звонок, они имели намного большую возможность прохода и худой их интерес.


Реклама:    

Каталог интернет сайтов и статей - catMinta.ru info